展示会マーケティングとは｜2日で500リード獲得した4つの成功ポイントを紹介

主に法人・団体を顧客とするBtoB企業では、それぞれの業界・テーマに関連する展示会にブースを出展する機会があるでしょう。既存顧客だけでなく、見込み客や潜在顧客と交流できるイベントでもあるため、展示会をマーケティングや営業の場として活用したい人は多いのではないでしょうか。

実際に我々グランネットも展示会マーケティングを有効的に活用しており、過去には2日間で500リード獲得した成功事例もあります。

この記事では、展示会マーケティングの概要やメリットについて解説します。展示会マーケティングを成功させるためのポイントも解説するため、企業の営業担当者やマーケティング担当者の人は参考にしてください。

「展示会マーケティング」とは、既存顧客や見込み顧客などさまざまなフェーズの顧客が集まる展示会を、マーケティング活動の場として活用する手法のことです。展示会では、既存顧客に別の自社商品・自社サービスを紹介する場としても利用できます。

展示会は、実際に顧客と対面で会う「オフライン」でのマーケティング手法です。しかし、最近ではオンライン展示会が開催されることも増えています。デジタルマーケティング手法となる場合もあるため、オンラインでの対応も学んでおきましょう。

展示会は、自社の商品・サービスを紹介する場であると同時に、自社の売上アップにつながるマーケティング活動ができる場です。展示会にはたくさんのメリットがあるため、積極的に取り組んでいくことがおすすめです。

ここでは、展示会マーケティングのメリットを4つ紹介します。

展示会の規模やテーマによって、数日間に数万人が集まる場合があります。一度に数多くの来場者と交流できるため、「短い期間で多数の見込み顧客を発見して接触を図りたい」という目的がある場合は、大きなメリットがあると言えるでしょう。

展示会に参加する人の多くは、情報収集が目的です。しかし、具体的な課題を抱えている企業の人が、解決策を求めて参加しているケースも少なくありません。展示会の場ですぐに商談へつなげられるケースや、有望な見込み顧客を獲得できるケースもあるでしょう。

展示会では、大まかなテーマや出展できる企業属性が設定されていることが一般的です。展示会にはそのテーマに興味がある人が集まることとなるため、自社の商品・サービスのターゲットとなる見込み顧客や、潜在顧客を見つけやすいメリットがあります。

また、展示会ではテーマに興味がある人と直接会って話せる点もポイントです。展示会マーケティングを行う場合は、展示会に関する情報をきちんと収集し、自社の商品やサービスのターゲット層が多く来場すると思われる展示会を選びましょう。

展示会マーケティングの大きなメリットとして、新規顧客の獲得や見込み顧客・潜在顧客の発見が挙げられます。一方で、既存顧客を展示会に招待することにより、自社の商品・サービスの情報提供の場として活用することも可能です。既存顧客との関係性を構築できる点も、展示会の大きな魅力の1つと言えます。

既存顧客に展示会の来場をお願いする場合は、事前に連絡をしたうえで、展示会にブースを出展する旨を告知することが重要です。商品やサービスから遠のいていた顧客には、最新の商品・サービス情報を伝えるなど、再び利用してもらえるよう工夫しましょう。

展示会にブースを出展した際は、ブースへの呼び込みや来場者とのコミュニケーションを積極的に行うことが大切です。実際の商品やサービスを見てもらうことができれば、自社そのものや自社商品・サービスへの興味を高められるでしょう。展示会に出展するだけでも、ブランディングや宣伝の効果が期待できます。

ブース来場者が少なかった場合、商談がまとまることや見込み顧客数を伸ばすことは難しくなります。しかし、パンフレットに会社名や商品名などが掲載されるため、自社の商品やサービスに関する認知度は高められます。パンフレットや資料などを通じて自社の認知度が上がれば、その後の営業活動もスムーズに進めやすくなるでしょう。

展示会マーケティングのメリットを最大限享受するためには、展示会マーケティングを成功させるためのコツを押さえることが必要です。あらかじめコツを把握しておけば、展示会マーケティングで失敗する確率を下げることができます。

ここでは、展示会マーケティングを成功させるポイントを4つ紹介します。

展示会に出展するときは、目的や目標を明確にすることが大切です。「商談成立数◯件」「見込み顧客獲得△件」といったように、客観的に評価できる目標を設定しましょう。展示会後は成果をもとに分析を行い、次のステップに活かせるようにしてください。

また、出展の際には目的や目標を実現するための「ターゲット」や「コンセプト」を設定することも重要です。ターゲット設定を行う際は、想定する顧客の業種や職種、抱えている課題についてよく考えましょう。

例えば、弊社では「今回は初心者を対象にして、SEO一元化ツールを訴求しよう」などのコンセプトを必ずたてています。

ターゲットが抱える課題に対する解決策や、ターゲットへのメッセージがコンセプトとなります。コンセプトをベースとして軸がぶれないよう注意し、内容の準備を進めましょう。

出展目的や出展目標が決まり、ターゲットやコンセプトが設定できたら、出展までのスケジュールを明確化します。ブースの看板や配布するパンフレット・チラシ、セミナー準備、その他備品の手配を行いましょう。顧客情報の用意など、デジタル面・システム面での事前準備も忘れないようにしてください。

また、展示会および自社ブースに足を運んでもらうためには、前もって集客活動を行うことが重要です。メールマガジンや招待状の発送、SNSの自社アカウントでの情報発信、プレスリリースの作成などといった周知活動を行いましょう。周知活動は、展示会の2ヶ月ほど前からスタートすることをおすすめします。

学園祭の準備のように時間が一瞬ですぎてしまいますので、ぜひ早め早めにアクションしてください！

展示会において、自社製品やサービスの利用を検討している参加者に出会ったら、対応時の見込み顧客の反応・態度などからセグメント分けを行いましょう。

見込み顧客の状態によって、自社の商品・サービスを導入してもらうまでの対応は異なります。事前にセグメント分けの基準を設定したうえで、展示会に参加するスタッフと共有し、獲得した名刺にセグメントに関するメモを残しておくとよいでしょう。

社内でスムーズに情報共有をするためにも、名刺情報は早めにデータ化・リスト化しておくことがポイントです。名刺管理サービスを利用するなど、効率化を図りましょう。

展示会の終了後には、出展ブースへの来訪者に対して継続的なフォローアップを行うことが大切です。展示会が終了したその日のうちに、ブースに来てもらったことのお礼メールを送り、自社の企業名や商品・サービスについて再度認識してもらいましょう。

顧客フォローのメールを送る際は、セグメントに応じた文面を用意すると効果的です。すぐに商談化できる可能性が高い人には、詳細な資料やサイトのURLなどを添付するとよいでしょう。見込み顧客の情報を営業部門に提供し、営業担当者から直接連絡してもらうことも有力な選択肢です。

現段階であまり興味を持っていないと考えられる見込み顧客には、最初から強いアピール・販促を行うことは避けましょう。担当者から地道に情報を提供するなど、顧客視点のアフターフォローが大切です。

一度に多くの人が集まる展示会は、企業側がマーケティング活動の場所として大いに活用できる機会です。一度に多数の見込み顧客とコミュニケーションを取ることができ、新規顧客や優良見込み顧客の獲得が叶う場所でもあるため、十分に準備して展示会に臨みましょう。

展示会に出展する際は、「目的や目標、事前集客を含むスケジュールの明確化」「見込み顧客のセグメント分け」を行うことが重要です。展示会の後にはブース来訪者への継続的なフォローを行い、自社の売上アップ・営業活動の活性化につなげましょう。