リードナーチャリングのSEO効果は？メリットやコンテンツ例も解説
リードナーチャリングは、コンテンツマーケティングを通して見込顧客を育てる仕組みのことです。リードナーチャリングを適切に実施することで、さまざまなメリットがあります。
当記事では、リードナーチャリングのメリットと活用できるコンテンツを中心に解説します。また、SEOとの関連性など、リードナーチャリングの基礎知識についても解説するため、これからオウンドメディアの運用を考えている人はぜひ参考にしてください。
1.リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、見込顧客を育てて購買行動につなげる、コンテンツマーケティングのプロセス・手法のひとつです。リード（ユーザー）をナーチャー（育成）することが目的で、検索結果の上位にはリードナーチャリングを活用したWebサイトが数多くあります。
リードナーチャリングでは、ユーザーを長期的に育成して購入へと誘導するために、さまざまな提案を行って信頼関係を築きます。ここでは、リードナーチャリングの効果や、リードジェネレーションとリードクオリフィケーションとの違いを解説します。
1-1.リードナーチャリングはSEOに効果的
適切なリードナーチャリングを行うことは、SEOに効果的です。リードナーチャリングの視点からブログやオウンドメディアのコンテンツを制作すると、検索順位アップに役立ちます。
リードナーチャリングはユーザーを見込顧客から購入につなげるために、段階的なステップを経て育成するものです。そのため、リードナーチャリングの視点でコンテンツを制作する場合、認知・関心・比較検討・行動の各段階に対応する必要があります。
Googleなどの検索エンジンでは、ユーザーそれぞれの興味関心にあわせた「パーソナライズド検索」を取り入れています。同じキーワードを入力しても人によって検索結果が異なることがあるため、幅広いキーワードのコンテンツを用意することが大切です。
このパーソナライズド検索の対処法と、リードナーチャリングの仕組みはよく似ています。リードナーチャリングでは、各段階のユーザーに対応するため、幅広いキーワードのコンテンツを作成します。幅広いキーワードのコンテンツを作成することにより、ニッチなキーワードによる流入数増加を狙うロングテールSEOにつながるという点が、大きなメリットです。
1-2.リードジェネレーション・リードクオリフィケーションとの違い
リードナーチャリングと似た言葉に、リードジェネレーションとリードクオリフィケーションがあります。各施策は、見込顧客を購買プロセスに誘導するために、活用されるものです。
リードジェネレーションとは、自社のサービスや商品に関心を持ってくれるユーザーを獲得することを目的としたマーケティング活動のことです。ユーザーにアプローチするための、Eメールアドレスなど顧客情報の獲得を目的とします。
一方、リードクオリフィケーションとは、見込顧客の中からさらに購入の可能性が高い顧客を選別するための仕組みです。リードクオリフィケーションを行うことで、より購買の可能性を高められます。
顧客に対する3施策の具体的なステップとしては、下記の通りです。
- （1）リードジェネレーションで見込顧客を獲得する
- （2）リードナーチャリングで見込顧客を育成する
- （3）リードクオリフィケーションで見込顧客を選別する
このように段階を経たWebマーケティングを行うことで、ブログやオウンドメディアの顧客獲得率など、マーケティング効果が高まります。
2.リードナーチャリングを実践する3つのメリット
ここでは、リードナーチャリングを実践するメリットについて紹介します。
リードナーチャリングによって得られるメリットはさまざまですが、ここで紹介する3つのメリットは特に重要なものです。リードナーチャリングを実施することは、SEO対策に役立つため、ぜひリードナーチャリングのメリットについて十分に知っておきましょう。
2-1.見込顧客の流出を防げる
リードナーチャリングを活用することで、見込顧客の流出を防ぐことができます。従来のブログやオウンドメディアでは、見込顧客の中でもすぐに購入に結び付くユーザーに焦点を当てることが一般的でした。そのため、購入の可能性が薄いユーザーは放置される傾向があり、潜在顧客に気付かないという点が、従来型施策のデメリットです。
しかし、リードナーチャリングでは見込顧客を育てることが目的であるため、購買意欲が低いユーザーにも積極的にアプローチできます。その結果、見込顧客の流出を防いで、購入につなげることが可能です。
2-2.長期的なフォローを仕組み化できる
リードナーチャリングは、見込顧客の獲得から育成という長期的なステップを経てユーザーを育成する仕組みです。そのため、ユーザーの長期的なフォローを仕組み化することができます。
Webマーケティングがない時代は、常に営業担当が既存顧客のフォローを行う必要があったため、営業効率の低い点が課題でした。しかし、Webを使ったリードナーチャリングでは、データ分析に基づき、情報を配信することで適切なフォローを提供することが可能です。
タイミングを見計らって定期的にコンテンツを配信することで、多くのユーザーにアピールできます。コンテンツを配信する仕組みを一度整えてしまえば、手間をかけることなく長期的なフォローを仕組み化することができるでしょう。
2-3.コンテンツが資産となる
リードナーチャリングでは、ブログやオウンドメディアなどのコンテンツを活用します。コンテンツは数が増えるほど検索で集客するために役立ち、新たなユーザーを獲得することが可能です。コンテンツの数が増えるほど資産が増えるため、よりリードナーチャリングの効果が高まる好循環を期待できます。
また、メールマガジンなど既存のコンテンツをブログ記事やオウンドメディアにまとめるなど、これまでの情報を資産として活用できる点もメリットです。メールマーケティングやWeb広告などの広告ツールとコンテンツSEOを併用することで、さらに顧客の育成を効率化させましょう。
3.リードナーチャリングに活用できるコンテンツ例2選
SEOの観点からリードナーチャリングを活用する場合には、ブログやオウンドメディアのコンテンツを作成することが大切です。
ここでは、リードナーチャリングに活用できるコンテンツの成功事例を紹介します。自社でリードナーチャリングを行う際の参考としてください。
3-1.ガス会社が運営する「料理教室サイト」
ガス会社が運営する「料理教室サイト」は、最終的にガスコンロやガステーブルなどのキッチン用調理器具の購入に誘導することが目的です。
ガスコンロなどの調理器具は比較的高価であるため、今すぐに購入したいというユーザーはそれほど多くありません。また、住宅に備え付けられているものであるため、自分で考えて購入する対象ではないと考えている人が多い傾向にあります。
そこで、料理教室サイトを運営する中で自社製品の魅力を知ってもらい、いずれ買い替える際に自社製品を選んでもらうことが目的となります。
3-2.自動車メーカーが運営する「家庭菜園サイト」
自動車メーカーでは、車のほかに小型耕耘機などの農機具ビジネスも展開しています。畑を耕す農機具の購入を促すために、「家庭菜園サイト」を活用している点が、この事例のポイントです。
小型農機具は、農家だけではなく、趣味で家庭菜園を行っている層もターゲットとなります。そのため、家庭菜園に興味のあるユーザーをリードナーチャリングで取り込んで育成することで、将来的に自社の農機具を購入してもらうことが目的です。
家庭菜園は意外と重労働であるため、機械を使って畑を耕すことができれば、非常に楽になります。家庭菜園サイトを通じて、さりげなく自社製品の魅力を伝え、カタログ請求や販売店検索に誘導できれば目的達成です。
まとめ
コンテンツマーケティングにおいて、リードナーチャリングの考え方は非常に重要なものです。
既存の見込顧客だけではなく、幅広い層のユーザーにアプローチして見込顧客を育てるため、長期的な効果を期待できます。また、見込顧客の流出を防ぐことで、最終的なコンバージョン率の改善につながります。
オウンドメディアを使ったコンテンツマーケティングに取り組んでいる人は、ぜひ当記事で紹介した事例を参考にして、リードナーチャリングを実践してみてはいかがでしょうか。
