ペルソナ設計をする目的やメリット・注意点を解説！活用事例も紹介

「ペルソナ設計」は、プロジェクト・マーケティングにおける重要な施策の１つです。ペルソナ設計を入念に実施すれば、プロジェクト・マーケティングが成功する可能性が高まります。しかし、ペルソナ設計について詳しく知らない人は多いのではないでしょうか。

当記事では、ペルソナ設計の概要やターゲットとの違い、ペルソナ設計のメリット、具体的な設計方法を説明します。Web担当者やマーケティング関係者は、ぜひ参考にしてください。

ペルソナ設計とは、自社のサービスを利用する、または商品を購入する架空の顧客像を作成することです。もともと「ペルソナ」はラテン語で「仮面」を意味し、徐々にマーケティング用語として使用されるようになりました。

性別や年齢、仕事内容、価値観など、人物を取り巻く要素をできるだけ細かく設定する点が、ペルソナ設計の特徴です。ペルソナ設計による架空の顧客像をもとにプロジェクト・マーケティングを進めることで、効率的に目標を達成できるようになります。

ペルソナとよく間違われる用語の1つに「ターゲット」があります。ターゲットとは、サービス提供や商品販売の対象とする大まかなユーザー層のことです。プロジェクト・マーケティングの方向性などを考える際にターゲットを活用します。

ターゲットの設定時は「30歳　男性　会社員」「40歳　女性　専業主婦」などの基本情報は考えますが、ペルソナのように人物の詳細までは決めません。つまり、ペルソナとターゲットは、「架空の顧客像をどこまで詳細に決めるか」という点が大きな違いです。

ペルソナ設計は、プロジェクト・マーケティングにおける生産性・効率性を高める効果があります。その効果を最大限に高めるためには、どのようなメリットがあるのかを事前に把握することが重要です。

ここでは、ペルソナ設計をする3つのメリットを紹介します。

ペルソナ設計は実際の顧客をイメージして行うため、ユーザー視点でWebサイトを制作できるようになります。顧客が「どのような状況か」「どのような心理状態か」などを深掘りすれば、顕在ニーズに加えて潜在ニーズも把握することが可能です。例えば「ペルソナ設計」について知りたい人には、「プロジェクト・マーケティングの方向性を明確にしたい」という潜在ニーズがあると想定できます。

ユーザー視点でコンテンツを制作すれば、ユーザーニーズに的確に応えることが可能です。ユーザーに寄り添ったWebサイトになれば、顧客満足度が向上するでしょう。

ペルソナ設計を通して担当者間での認識統一を図り、プロジェクト・マーケティングを効率的に進行させることが可能です。

担当者間で共通の認識がなく、各々のイメージや考えで業務を進めた場合、チームメンバーの間で業務の進め方に差異が生じます。軌道修正やすり合わせが必要となれば、プロジェクト・マーケティングの進行は遅れるでしょう。

しかし、ペルソナ設計を行うタイミングは、プロジェクト・マーケティングの開始前です。業務に本格的に着手する前に担当者間で認識を統一すれば、無駄な工数・コストの削減や、現場におけるトラブルの未然防止につながります。

ペルソナ設計により共通の顧客を意識することで、全員が同じ目的に向かって行動を起こせるため、意見がまとまりやすくなります。

ペルソナを設定しなければ、プロジェクト・マーケティングの方向性や実施理由は明らかになりません。プロジェクト・マーケティングの方針が定まらないまま進行しても、チームメンバー間で意見が割れ、失敗する可能性が高まるだけです。チームメンバーが一丸となって事業を成功させるためには、ペルソナ設計が必要となります。

ペルソナ設計は、ただ漠然と顧客をイメージして行うわけではありません。プロジェクト・マーケティングの成功につながるペルソナ設計を行うためには、いくつかのステップを踏む必要があります。

ここでは、ペルソナ設計の具体的な進め方や、設計時のポイントを紹介します。

できるだけ実在する人物に近い設計が必要になるため、まずは大まかなペルソナを設定した上で、情報収集を行います。

情報収集の方法は、インタビューやアンケート、Webサイトのアクセス解析が有効です。インタビューやアンケートは、大まかなペルソナに該当する人を対象にすると、細かい性質や行動パターンなどが見えやすくなります。アクセス解析を行えば、利用しているユーザーの年齢や性別、滞在時間などを把握することが可能です。

次に、大まかに設定したペルソナに関する情報を整理し、ペルソナを明確化します。情報を整理する際は、以下のように細かく項目分けするとよいでしょう。

なるべく細かく情報を整理するほど、ペルソナとなる顧客像が明確になります。ペルソナの情報が足りない場合は、もう一度情報収集を行ってください。

最後に、整理した情報に肉付けしながらストーリーを作ってください。ストーリーを作ることでペルソナがより明確になり、プロジェクト・マーケティングの方向性を定めやすくなります。

下記は、転職支援サービスにおけるペルソナの設計例です。

ペルソナの情報を細かく整理すると、実態に近い架空の顧客像となります。完成したペルソナを共有した上で、プロジェクト・マーケティングを進めてください。

ペルソナ設計を進めるにあたって、事前に気を付けるべきポイントを把握しておけば、より確度の高いペルソナを作成できます。

以下では、ペルソナ設計するときの注意点を5つの項目に分けました。一つひとつ確認した上で、実際のペルソナ設計に生かしましょう。

ペルソナは、できるだけ具体的に設定してください。ペルソナが曖昧な場合、メンバーごとに異なった解釈が生まれ、プロジェクト・マーケティングがスムーズに進行しなくなります。

時間や手間はかかりますが、方向性を定めるためには具体性を持たせることが重要です。

ペルソナ設計においては、担当者のイメージだけで人物像を固めるのはよくありません。特定の人が想像する人物像は、標準的・一般的な人物像と乖離するおそれがあります。

仮に担当者がターゲットに似通った属性の人物である場合も、イメージだけでペルソナ設計するのはひかえましょう。理由としては、ターゲットに近い属性を持っているがゆえに、かえって当人の主観的イメージがペルソナに反映されかねないためです。

ペルソナ設計をする場合は、イメージや主観で作り上げるのではなく分析結果や調査結果など事実に基づく形で設計する必要があります。インタビューやアンケート、アクセス解析の結果を踏まえ、事実を盛り込んでください。

ペルソナ設計の際に、細かな設定を過度に行うことは避けましょう。

あまりにも細部にこだわると、調査にかける時間や資源を消費しすぎるおそれがあります。調査に必要なインタビューやアンケートにも費用がかかります。

人物をある程度イメージできる状態までペルソナ設計ができたら、本来の業務に集中しましょう。

なお、ユーザー像をより深く掘り下げたい場合は、自社にとって重要な部分に絞り込むと効果的です。特性やニーズに焦点を当て、無駄なくイメージできるペルソナを設計しましょう。

ペルソナを設計する作業には、性格や悩みなどの抽象的な設定項目を考える必要もあるため、担当者の主観や思い込みが入りやすい傾向にあります。

担当者が抱くユーザーイメージや想像からペルソナを作ると、本来の顧客像とのギャップが生じます。ペルソナとユーザーニーズが一致しない場合、効果的なコンテンツ設計を行うのは難しくなるでしょう。

ペルソナを作成する際には、外部の視点や調査データの導入が大切です。また、主観や思い込みを取り除くためにも、ペルソナ設計は複数人で行うことをおすすめします。

顧客像が複数想定される場合は、メインのペルソナのほかにサブのペルソナ設計を検討しましょう。

ペルソナを1つに絞ると、商品やサービスの対象範囲が過度に狭くなるおそれがあります。

サブのペルソナまで考慮することで、より幅広いマーケティング戦略が可能になります。一般的に、3～5人程度のサブのペルソナを作成すると効果的です。

メインのペルソナに適合することを前提にしながらサブのペルソナにも訴求すれば、ユーザー増加につながる可能性があります。

ペルソナは一度設計したらそのままにするのではなく、定期的に見直す必要があります。社会のトレンドによって人々の行動やニーズが変化した場合はペルソナを見直し、情報を追加・修正しましょう。

ペルソナ設定は、顧客のニーズを理解して効果的な戦略を展開する上で非常に重要です。

具体的に設定されたペルソナは、顧客を想定する多くのシーンで活用できます。ここでは、Webマーケティングにおけるペルソナ設計の活用例を3つ紹介します。

コンテンツマーケティングとは、コンテンツを活用して見込み顧客や既存顧客とコミュニケーションを取るマーケティング手法です。

コンテンツとは消費者にとって有益な情報を提供することを指し、例えばオウンドメディアやメールマガジンなどが該当します。

ペルソナのニーズや興味・悩みに合わせた情報を記事や動画で展開するといった方法で、良質なコンテンツ制作を行えます。自社の商品やサービスに、興味や好感を持ってもらうきっかけとなるでしょう。

ペルソナ設計を活用することで、ペルソナに適した情報構成やナビゲーションを考え、デザイン面でもペルソナのニーズに沿ったWebサイトを作成・リニューアルできます。

ペルソナの属性や趣味、閲覧メディアに応じて、文字のサイズや色、ボタンの大きさ、画像量などを調整しましょう。

例えば、ペルソナがシニア世代の場合には、大きな文字サイズがユーザビリティ向上につながります。一般的なWeb制作の基準とは異なるとしても、ペルソナの利便性を重視してWebサイトの制作やリニューアルを行うとよいでしょう。

また、ペルソナ作りの過程でのリサーチは、ユーザー理解を深める上で大切です。具体的な悩みや情報収集後の行動が明確になり、自社の商品やサービスの訴求ポイントを見直して競合との差別化を図るポジショニングを見つける手助けとなるでしょう。

ペルソナ設計は、SNSマーケティングにおいても効果的です。近年、SNS上での情報収集は増加傾向にあり、どのSNSで情報を収集しているかを把握することが大切です。

ペルソナが頻繁に利用するSNSは、年代や性別によって異なります。例えば、若年層はInstagramやLINE、TikTokを使い、ビジネス層はX（旧Twitter）やFacebookを利用しているケースが多い傾向です。

ペルソナごとに異なるSNSの利用傾向を考慮し、それぞれのプラットフォームに合わせた配信内容を用意すれば、効果的なマーケティングが可能となります。

また、SNSでの情報発信の際にはユーザーを細かくグループ分けすることで、より効果的にターゲットユーザーへアプローチできるでしょう。

ペルソナ設計は、さまざまな大手企業でも商品開発やWebサイトリニューアルなどのシーンで活用されています。

ペルソナ設計によって顧客のニーズを的確に把握し、ターゲット層に適したマーケティング戦略を展開している4つの活用事例を紹介します。

食べるスープをコンセプトにした有名スープ専門店は、10年で売上高42億円という成長を達成しました。

マーケティング施策の軸は、ある架空の女性のペルソナに焦点を当てたことです。ペルソナのニーズに合わせた商品開発や店舗展開を行っています。

ペルソナである「都内在住・都心勤務のキャリア志向の女性」を対象に、店舗は駅周辺や高級住宅街に配置され、価格は比較的高めに設定されています。

また、ペルソナの女性が利用しやすい雰囲気を提供し、無添加で旬の食材を使ったメニューが中心です。

ペルソナ設計を活用した戦略により、同社は急速な成長を遂げ、ブランドの確立に成功しました。

大手アルコール飲料メーカーでは、2,000人の消費者インタビューや自社のデータ分析を通じてペルソナを作成しました。

同社は決定したペルソナをもとに、ニーズに合わせたパッケージデザインや商品名を考えました。考案された発泡酒の商品は、泡立ちや冷たさを感じられるパッケージとなっています。

また、有名俳優の起用による商品プロモーションも展開されました。俳優は当時40代半ばでペルソナの年齢と近く、視聴者と親和性が高い広告として注目されました。

同社の取り組みは、商品の知名度や売上に大きく貢献しています。

あるスナック菓子メーカーは、ペルソナ活用によって大ヒット商品を生み出しました。

一般的に、スナック菓子は幅広い層に向けて開発されます。しかし、同社は意図的に20～30代の独身女性に焦点を当てました。

20代の女性は、スナック菓子から離れる傾向にあります。同社は従来とは異なる商品を開発するために、「27歳の独身女性」をペルソナとし、彼女の生活や嗜好に合った商品を考えました。

パッケージデザインや商品のWebサイトはペルソナの生活空間や興味に合わせ、広告にはペルソナが好むファッション誌のモデルを起用しています。

商品は予想以上のヒットとなり、生産が追いつかないほどの売れ行きを見せました。

ある総合エレクトロニクスメーカーは、子どもたちに技術の魅力を伝えるため、子ども向けWebサイトを立ち上げました。Webサイト構築にあたり、10歳の小学生、32歳の先生、38歳の保護者という3つのペルソナを設定しています。

同社はペルソナ設計のために、インターネット調査に加え小中学校の現場の先生や保護者に対するインタビューを行いました。作成されたペルソナには、家族構成や性格、習いごとなどの詳細な要素が設定されています。

Webサイト設計は、複数のペルソナがそれぞれの視点でどのように感じるかを考慮して進められ、メディアの注目も集める良質なコンテンツが完成しました。

ペルソナ設計とは、自社のサービスや商品を利用する架空の人物を設計することです。ターゲットと違い、ペルソナ設計では顧客像を詳細に作り込みます。そのため、「ユーザー目線のWebサイト制作が可能となる」「担当者間で認識を統一できる」「プロジェクト・マーケティングの方針が定まる」ことが、ペルソナ設計のメリットです。

ペルソナ設計をする際は、3つのステップを踏みましょう。ただし、主観が入らないよう客観的な事実を盛り込みながら、具体性を持たせることが大切です。一度設計したペルソナは定期的に見直し、プロジェクト・マーケティングに活かしてください。